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            銀行面臨更嚴峻拓客形勢 某大行支行行長稱“現在信貸需求疲軟,不是銀行下一個指標就能做上去的”

            在資金價格大戰中挖掘需求和機會

              貸款客戶去哪兒找,正成為許多一線銀行人的頭等大事。

              “我們在努力投放貸款,按國家要求和產業政策推進。但現在信貸需求疲軟,不是銀行下一個指標就能做上去的。”談及這個話題,一家大行的中部地區支行行長有些無奈地表示,基層也面臨一些現實難題。

              近期,一系列金融紓困政策漸次落地。在信貸方面,“高效對接有效信貸需求”“積極挖掘新的項目儲備”的號角吹響。面對實體企業信貸需求不足的現狀,基層金融機構如何應對?尋找貸款客戶的過程中存在哪些痛點、堵點?就此,上海證券報記者調研采訪了銀行一線信貸人士。

              冰火兩重天:

              優質企業獲青睞 末端客戶缺信心

              銀行正面臨更嚴峻的拓客形勢。“我們也想加大信貸投放力度。但往哪投?怎么投?”前述支行行長稱,對于符合支持政策的企業,該行可以提高抵押率、放松抵押物條件、下浮貸款價格。

              然而,貸款拓客的成功率依然不高。該支行行長稱,一些企業沒有信貸需求,一些企業被同業“捷足先登”,而那些“無人問津”的企業又可能存在問題。

              “貸款利率和貸款政策都較之前有較大優惠,供給充分。信貸投放量不足主要是受到市場需求端的影響。”一位華北地區股份行信貸人士稱,在復雜的內外部形勢下,很多企業以生存為第一要務,對于擴張相對保守和謹慎。這導致了銀行面臨可投放資金較多與有效客戶較少的矛盾。

              “內卷”悄然升級并導致了一種結構性的差異——符合政策導向的優質企業被銀行“踏破門檻”,那些在疫情影響下信心不足、不符合政策導向、擴張動力不強的企業則“門庭冷落”。

              面對疫情影響和經濟增長壓力,銀行青睞的信貸資產向頭部集中。前述股份行人士稱,對于優質客戶,銀行存在共識。比如,優質的先進制造業企業、高新技術企業、新能源企業等。很多銀行都圍繞優質資產去競爭,過去兩三家銀行服務一個客戶,現在可能有十家銀行“盯住”一家企業。

              該股份行人士認為,優質企業得到了充分的信貸資源,但其有效融資需求可能尚不足以支撐信貸的有力增長;傳統產業信貸需求偏弱,獲得的信貸支持力度也相對較弱;部分末端客戶缺乏信心和擴張意愿,銀行在風險偏好上也難以向其傾斜。

              打響價格戰:

              企業“貨”比三家 銀行以“新”論英雄

              信貸需求不足致使的局部“內卷”,已經直觀體現在貸款價格上。

              “近期,同業的報價已經處于非常低的水平,考慮存貸款息差因素,幾乎已經低到極限。”前述股份行人士表示,打價格戰要拼規模、拼市場渠道。據他透露,疊加對于特定行業的政策補貼后,有大型金融機構可以對客戶15年期以上貸款給出接近3%的超低利率。

              但這可能存在套利風險。該人士稱,一些不愿意擴張的企業會把閑置資金放在銀行做資產保值增值業務,當融資成本低到與投資收益形成“倒掛”時,可能產生無效信貸投放。

              不同規模企業對于貸款利率的敏感程度有所區別。前述支行行長認為,大中型企業對貸款定價更敏感。“有企業會做銀行貸款利率對比表,讓幾家銀行填寫貸款價格。企業橫向比較自是一目了然,銀行則有些被動。貸款價格持續下行,銀行營銷的重點不僅是價格。”

              前述股份行人士表示,從商業角度看,貸款利率有下限和閾值,銀行不可能做無成本的信貸投放。“未來誰的金融服務更有創新性,誰的信貸政策延續性更強,可能會更容易獲得企業青睞。”

              在“鏖戰”頭部優質資產的同時,銀行能否從小微企業中挖掘需求和機會?

              一位華東農村金融機構信貸人士表示,利率仍然是小微企業考慮的首要因素,該行貸款利率也已有所下行。在激烈的縣域金融競爭中,他所在的機構選擇了與大行有“錯位”的客戶群體。由于具備價格優勢,大行是抵押類貸款客戶的首選;農村中小金融機構主要做小額、分散的信用類貸款。

              在疫情影響下,抗風險能力較弱的小微企業存在現實的資金難題。前述支行行長透露,今年6月份,有一批信用類小微企業貸款到期,該行正在落地續貸、延期還本付息等支持小微企業的信貸政策。同時,對小微貸款的盡職免責安排也為基層人員釋放了部分壓力。

              尋找貸款人:

              下“笨功夫”悉心培育客戶

              那么,當前銀行如何尋找貸款人?

              前述支行行長表示,陌生拜訪或電話營銷基本無法有效觸達客戶?,F在更多是通過當地政府部門和相關平臺,比如工商、稅務、行業協會、商會等途徑來暢通銀企對接渠道。

              “在實際操作中,一些細節還可以進一步完善。”他說,有時銀行僅收到企業名單,甚至缺少企業聯系方式。如果銀行和企業能在相關部門安排下更順暢地對接,應該能進一步提升銀行金融服務質效。

              在前述股份行人士看來,尋找貸款人是銀行當前面臨的一大挑戰。要解決短期問題,會在存量客戶里尋找有信貸需求或信貸需求挖掘不充分的客戶;長期問題的解決則要在客戶培育上下功夫。培育一個優質信貸客戶,從企業有產品到有信貸需求,可能需要兩年時間。

              前述農村金融機構人士稱,該行所在縣域外貿企業較多,為應對客戶流失問題,他采取了一個“笨辦法”:梳理前期存量客戶、統計流失客戶,通過電話了解客戶不再貸款的原因。“一些客戶是因為其他銀行提供了更低利率的貸款,一些客戶是沒有信貸需求,還有一些客戶是受疫情影響。”在拓展增量客戶方面,他采用掃街“挨個問”的辦法,開展“整村授信”,請老客戶介紹新客戶。

              “縣里的銀行越來越多,已經有十幾家,競爭壓力很大。”他希望,未來所在機構能提供利率更低、更有競爭力的貸款產品。

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